聚焦医药代表：既要扶苗，又要培土

核心阅读（本报记者  贺林平  王昊男  史自强）

　　医药代表从推销型转向学术型、技术型已成为共识。然而转型之路，除了政策要求、行业自律，更要呼唤配套措施的完善。

　　比如，推行医药分开，患者拿到处方后可以在市场上的药店购买，给医生统方发回扣就变难了；比如推行两票制、药品集中采购，行业的乱象就能得到一定遏制。同时对于医药代表的考核，也不能看销售量，而应形成更科学的考评体系，甚至第三方考评。

　　“现在很多医药代表早已退化为药品推销员，都是求着医院、巴结着医生，低三下四地维护关系。”已经离开医药代表行业十来年的赵新叹息道，随着国家出台更加严厉的“新政”，禁止医药代表销售药品，可能很多人要转行，不转行的，恐怕也不得不转型。

　　赵新所说的“新政”，正是今年2月国务院办公厅印发的相关意见（业内称医药国17条）。记者走访发现，很多业内人士认为，升级、回归正轨势在必行。

　　定准位

　　医生药学知识相对薄弱，药代正好补短板

　　医药代表不得承担药品销售任务，是否意味着这个群体“端碗吃饭”的姿势会有所改变？

　　首先需要考虑的，是意见本身如何得到不折不扣地落实。“规定当然可以这么规定，但在实际操作中，你怎么区分他是在从事推广咨询，还是在推销？两者之间的边界很模糊，要实施具体监管，还得有一些可操作的标准、手段。” 广州市黄埔区一家三级医院的副院长提醒说。

　　而医药代表这个群体本身又该何去何从？广州中医药大学第一附属医院胸外科主任王继勇认为，医药代表的责任是学术推广、技术咨询，希望制定一系列政策，让其职责尽快回归。很多业内人士也认为，新药新技术需要人来推广，医药代表仍有存在必要，但其现有角色亟待转型和升级。

　　即使是在乱象中，也有一些医药代表没有完全忘记初心。2005年入行的陈默认为，应该把现在的医药代表分开来看，“我们说的医药代表都是学术代表，而那些一点医药知识都没有的，其实是推销员。”

　　陈默说，他一次一次地约医生见面，采用的不是所谓销售技巧，更不是利益诱惑，而是各种专业“吸睛点”，比如某种疾病出新药了、某种治疗方式经证实有副作用等。在他看来，“医生在医科大学里学的是临床医学，药学知识相对薄弱，而药品又是不断更新的，让广大医生使用更有效的专利新药救助病人，靠的就是我们，这是我们的价值体现。我们的任务本身不是推销药品，而是推广有科技含量的先进治疗理念”。

　　对于医药代表行业整改的消息，河北省的一名医药代表李达说，自己已经有所耳闻。但由于目前还未传递到地市这一级，因此还没有最终决定应该如何应对。“但圈子里的一些朋友，已经有一些透露出转行的意向了”，李达说，而对于他自身而言，由于是药学专业毕业，因而接下来有可能会选择专业进修，从而达到新的行业要求。接下来的几年，他也会努力从医药代表岗跻身公司的管理岗。

　　防行贿

　　医药分离阻断寻租，警惕替药店接着“公关”

　　近年来，随着各种监管手段的收紧，以及媒体对于药企“行贿门”的接连曝光，一些医药代表想要公关也不是那么容易了。

　　各地卫计部门、医院出台各种管理规定严防死守，想尽办法阻止医药代表与医生的不正当接触，药企邀请医生参加的各种学术会议，也被密切监管。广东省卫计委就多次下发通知，要求各地的卫生行政部门组织辖区内医疗卫生行政机关进行自查自纠，严厉查处违反“九不准”的行为。同时要求各地卫生行政部门组织明察暗访，并加强药品的集中采购管理。

　　在广州黄埔区某三级医院记者了解到，医院门口张贴了“禁止医药代表进入”“谢绝医药代表”的字样；医院内部也有规定，禁止有关人员给医药代表统方（即医药代表统计每个医生开了多少自己推销的药），从而增加医生获取回扣的难度。广东某学院附属医院还曾奖励保安抓进院推销的医药代表，每抓到一次医药代表与医生有效接触，奖励保安1000元。

　　“两票制”、取消药品加成等医药体制改革举措的推开，又进一步释放了监管加码的信号。就在3月下旬，广州市妇女儿童医疗中心医药分离再次升级，之前成人用药全部去院外药店购买，如今儿童用药也是如此。

　　医药分开切断了医院和药房之间的利益联系，药房卖多少药，赚多少钱，和医院收入没有关系。当与医院合作的药店多到一定程度时，患者拿到处方后，去哪家药店拿药的选择范围大幅扩大，处方将分散在各家药店。医药公司或医药代表很难获取处方的流向，统方将变得更加困难，这有望进一步提高医药代表行贿和医生寻租的难度。

　　但上述黄埔区某三级医院副院长提醒，医药分开后，要进一步谨防公关医生的主体由医药公司变成药店，从而让医药代表换一个东家继续干。“不能认为一分就灵。取消加成也好，医药分开也好，只是切断了医院在这一块的收入，但并未从根本上切断医生私人荷包和药品销售之间的利益联系。”在他看来，药价虚高应在源头上解决。“药价是政府定的，它与药品出厂价之间过高的价差，才是滋养医药代表乱象的温床和土壤。”

　　诚然，即使医药分离，向医院内部推销药品难度加大，患者去市场上的药店买药，也有可能要为行业的潜规则埋单。

　　“医药代表分两类：一类是做零售终端，主要面对药店；另一类是做临床，主要面对医院。”曾经做过医药代表的王美兰给记者算了一笔账，“如果我们是一级代理，公司把药从厂家1.6元拿来后，公司要进行包装、做广告、招商，到我们业务员手里，一般是2.6元，我们业务员再加0.6元，然后我们用3.2元的价格到药店去谈，通常会谈到6元钱。这6元里药店营业员还要有一部分利润，因为同类型的药太多了，他得给你做‘首推’，所以我3.2元到6元中还要给营业员2元。我们定全国统一零售价是19.8元，而中间的13.8元都是给药店的利润。就是因为差价大，药店才会进你的药，你才能做主推。”

　　改考评

　　考核别看销售看知晓度，引入第三方评价

　　“意见的实行将有利于行业自律和医院管理。”广东省卫计委有关部门负责人表示。不过，破解药价虚高是一个复杂的系统工程，不能指望医药代表不背负销售任务，就可以把药价降下来。还应通过更大力度的改革来破解问题。

　　据该负责人透露，今年，广东全省将开始推行医药分离，相关的配套政策将很快出台；同时提高诊金等体现医生价值的费用，放宽政府医疗服务限价上一些不合理的限制。医生的阳光收入上去了，才能有效抵制医药代表钻空子。

　　在某医药公司广州分公司负责人陆先生看来，对于医药代表的地位和作用，不能一棒子打死。他认为，把这么多年来、这么多人数的医药代表都看成是医药市场不正当竞争的罪魁祸首，难免片面化。国办此次发文后，医药代表不会也不应该消失，这个职业岗位会越来越重要。医药代表应该有新的定位，事实上目前很多医药代表已经在转型了。“对医药代表，不挂指标考核显然不现实，问题的关键在于指标应该怎么定。”陆先生说，未来药企对医药代表的考核应该不是通过销售额，而是拜访医生的次数，医生对新药、新技术的知晓度（通过问卷调查获知）以及出席医学论坛或研讨会的次数等指标。通过一个较长时间的探索，形成一套更好的评价工具。

　　中山大学附属第六医院教授、主任医师林锋认为，医药代表不应该沦落为药企的销售人员，因此对其考核和规范，不应该过多地由给他发提成的药企来完成，而应该交付给公权力监管部门，如果可行的话，由权威的第三方职业评价机构来考评更为科学。

　　（赵新、陈默、李达、王美兰均为化名）

责任编辑：交锋